모든 비즈니스는 브랜딩이다. 홍성태 저


 마케팅은 인식의 싸움 

마케팅은 단순한 제품의 경쟁이 아니라 "인식(perception)의 싸움이라고 정의한다.

마케팅은 마술과 같다. 마술은 사람들의 인식을 조정하는 기술인데, 마케팅도 사람들의 인식을 만들어간다는 면에서 마술과 같다. 두가지 모두 사람들에게 행복감을 안겨준다는 공통점이 있다. 

마에스트로 양복은 탤런트 박신양을 모델로 써서 남자가 드라마 파리의 연인처럼 보둠어 줄 것으로 기대감을 갖게해서 성공한 케이스다. 풀무원은 브랜드 이름이 신뢰를 주고 엄선된 원료를 쓸 것 같은 이미지 구축에 성공했다.

 

제품을 팔지말고 문화(이야기)를 팔아라.

오늘날 기술적으로 큰 차이가 나는 제품은 찾아보기 어렵다. TV, 휴대폰의 품질수준은 잘 관리되고 있으며 성능도 비슷하다. 제품의 작은 차이나 특징을 두드러진 차이로 인식시키는 것이 마케팅의 핵심이다.

 

임팩트 있는 '한마디'를 찾아라

좋다는 단어를 나열하지 말고 한마디로 응축하라.

 고객에게 한마디로 무슨 컨셉을 전달하고 있는지 수시로 점검해 봐야한다.

응축을 하려면 핵심을 분명히 파악하는 노력이 필요하다.

'만들어 놓은 것'이 아니라 '만들어가는 것' 이기에 브랜딩(branding)이라고 동명사로 표현한다.

 

애플의 경우 미친자들에게 바치는 시에 나오는 “Think Different”를 잘 활용했다.

- 세상을 바꿀 수 있다고 생각할 만큼 충분히 미쳤기에 그들이야말로 세상을 바꾸는 것입니다.

 

창의성을 키우려면 일단 고정관념 없이 있는 그대로 바라볼 수 있는 통찰력과 지적 기반이 필요하다.

이러한 능력은 학습(discipline)과 몰입(commitment)을 통해 얻을 수 있다. 

진정한 의미의 창의성은 정석이 몸에 배고 난 뒤의 자유로운 응용이다.

타고난 창의력도 갈고 닦지 않으면 임기응변적 순발력 수준에 머무른다.

꽃은 보이지 않는 뿌리에서 생겨난다. 뿌리가 되는 철학과 논리. 이론과 분석에 따른 전략이 있어야 좋은 크리에이티브가 나온다. 

현대카드 정태영 사장

우리가 원하는 창의성 이란 엉뚱함이 아니라 수학적인 논리이다. 논리가 뒷받침되어야 산만함으로 안 튀고 현대카드에 필요한 정제된 크리에이티브로 갈 수 있다.“ 

 


아이디어는 3단계에 도달해야 나온다. 창의력 컨설턴트 팀 허슨(Tim Hurson)

첫단계 평범한 아이디어

두번째 범위가 넓어지지만 지식과 상식의 테두리

세번째 이제 아이디어가 더 나올 것이 없는데 라며 어깨 힘이 빠지는 순간 아이디어가 생기기 시작한다. 이 단계가 되어야 약간 논점에서 벗어난 새로운 아이디어를 자극하고 연상시킨다.

아이디어가 고갈되었다고 좌절하는 때야말로 기발한 아이디어가 탄생하는 기적의 순간이다. 탈진할 때 까지 생각하라 

창의적인 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 끊임없이 새로운 시도를 하느냐의 여부다. 그들의 성공은 그들이 맛본 참담함, 그리고 수많은 실패 덕분이다. 실패를 두려워하지 않고 지치지 않고 몰입할 수 있다면 언제 어디에서든 창의성을 발휘할 수 있다. 

 

조금 시원찮은 컨셉이나 디자인이라도 우왕좌왕하기 보다는 끈기있게 밀고 나가는 기업이 결국 이긴다.

 수천걸음을 내디딘 후에도 효과가 없는 것으로 생각하여 포기할 수 있다. 그러나 성공은 바로 그다음 길모퉁이에 숨어 있다. 내가 그 모퉁이까지 한 발자국 더 가지 않는 한, 성공에 얼마나 가까이 왔는지 알 수 없다.

세계적인 브랜드의 유일한 공통점은 한번 정한 브랜드 컨셉을 계속 끌고 나간다는 점 이다. 

선마이크로시스템스 CEO 스콧 맥닐리

"잘못된 전략이라도 제대로 밀고 나가면 성공할 수 있다. 반면 뛰어난 전략이라도, 꾸준히 밀지 못하면 반드시 실패한다."

 

 

"없어도 되는 욕구를 자극하고 충족시키는 것"이 오늘날 마케팅의 핵심

 

유저들의 사용후기는 '감정이 실린 정보'라는 의미에서 '이모메이션 (emomation, emotion + information) 이다.

사실적인 정보를 넘어 제품을 체험하는 동안 느낀 부정적, 긍정적 감정을 담은 스토리이고 인터넷을 통해 급속히 전파되기 때문에 파급효과가 폭발적 이다.

이런 정보를 전하는 사람들을 단순한 '의견 선도자'가 아니라 파급효과가 시작되는 진원지라는 의미에서 '알파 소비자'라고 부른다

 

아리스토렐레스가 플라톤에게 한말

"마음에 호소하는 것은 머리에 호소하는 것보다 강하다. 머리에 호소하면 사람들이 고개를 끄덕이게 할 수 있지만, 마음에 호소하면 사람들을 지금 당장 움직이게 만든다"

 

겨울철에도 잘 팔리게 된 코카콜라는 맛이 아니라 상징의 승리다. 붉은 색을 크리스마스의 '기쁨'과 동일시 해서 판매량 늘렸다.

 

마케팅의 필독서로 화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자를 권한다.

남자는 문제해결 중심으로 여자는 이해와 공감을 원한다.

여성적 이해와 공감이 수반되지 않으면 고객과의 장기적인 연결고리에 도움이 되지 않는다. 이해는 고객과 연결되는 요소다.

 

동정 sympathy 同情 다른사람과 마음을 같이하는 것

공감 empathy 共感 다른사람의 마음을 깨닫는 것


한 의사가 환자들의 고통을 이해하고 교감해주니 마음을 의지하여 그 의사만 찾는다.

사람을 끄는 매력은 미모나 학식이 아니라 공감능력 이다. 

살인자들의 경우 고맙다고 느끼지도 않고 고맙다고 말하는데 익숙하지도 않다.

공감받지 못하고 남과 마음의 교류를 통해서 조율하는 법을 배우지 못한 불우한 환경 때문이다.

 

공감을 잘하려면 감지(sensing), 소통(communication), 상대를 잘 관 관찰, 의견 듣기

 

공감의 4단계 절차

1)비언어적 주의 기울이기

2) 일차공감(primary empathy)

상대의 말을 유추하지 않고 듣는대로 자연스럽게 따라가 주는 것

3) 고도공감

4) 직면

 

트래킹 Tracking

- , 그래서

- 적절한 질문

- 상대에 대한 관심과 호기심 : 삶의 에너지는 관심과 호기심에서 나옴

- 기분좋은 대화 : 맞장구 -> 공감해야 다음 단계로 넘어갈 수 있음

 

스티브 잡스

젊은이 들이 삶을 그들의 방식에 따라 체험하고 나서 성공의 열쇠를 찾음

청바지, 티셔츠를 입고 젊은이들과 어울려 라이프스타일과 생각을 이해하고 제품을 디자인 했다

 

스토리 활용상 유의점 

1. 기업이 손해를 보더라도 고객의 이득을 위해 말없이 행동한 것으로 보여져야 한다

2. 이야기의 원천이 기업과 상관없는 제3자면 더 좋다. 기자나 전문인이 아니라 일반 소비자와 같이 평범한 사람이면 좋다. 지어낸 이야기 보다는 자연스러운 미담이 사람을 끌어당김

3. 긍정적 귀인을 유도하려면, 오른손이 한 일을 왼손이 모르게 하듯 스토리의 당사자가 나서지 않는 것이 좋다. 기업의 의도적인 행동라고 귀인하는 순간 그 효과는 떨어진다.

 

새 고객을 평생 고객으로 삼는 법 - 마이클 르뵈프 교수

 

내게 옷을 팔려고 하지 말아요

대신 세련된 이미지와 멋진 스타일, 그리고 매혹적인 외모를 팔아주세요.

 

내게 보험상품을 팔려고 하지 말아요

대신 마음의 평화와 내 가족을 위한 안정된 미래를 팔아주세요

 

내게 집을 팔 생각은 말아요.

대신 마음의 평화와 내 가족을 위한 안정된 미래를 팔아주세요

 

내게 책을 팔려고요? 아니에요

대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아주세요

 

내게 장난감을 팔려고 하지 말아요.

대신 내 아이들에게 유쾌한 순간들을 팔아주세요

 

내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 말아요

대신 제 시간에 안전하게 도착할 수 있다는 약속을 팔아주세요.

 

내게 물건을 팔려고 하지 말아요

대신 꿈과 자부심과 좋은 느낌과 일상의 행복을 팔아주세요

제발 내게 물건을 팔려고 하지 마세요.

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